Geschäftsmodell – neue Wege – neuer Erfolg?

Geschäftsmodell – neue Wege – neuer Erfolg?

Viel ist derzeit im Umbruch, vor allem in Verbindung mit Corona und Digitalisierung bleibt fast kein Stein auf dem anderen. Wie Sie Ihr Geschäftsmodell auf Zukunftstauglichkeit überprüfen oder völlig neue Geschäftsmodelle entdecken, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Nicht nur der stationäre Handel steht vor großen Herausforderungen, neue und innovative Geschäftsmodelle entstehen in fast jeder Branche. Neue Branchen entwickeln sich, während sich alte Branchen auflösen. Daher stellen Sie sich folgende vier Fragen:

  • Wird mein Geschäftsmodell in 2, 5 oder 10 Jahren noch genau so funktionieren? Bin ich dann noch am Markt?
  • Kann ich den neuen Mitbewerbern am Markt etwas entgegensetzen?
  • Muss ich die existierenden Kunden- und Unternehmensbeziehungen neu interpretieren?
  • Welche Prozesse sollten überdacht oder etwa auch aufgegeben werden?

Auch bis jetzt erfolgreiche Geschäftsmodelle benötigen einen Gegencheck auf ihre Zukunftstauglichkeit. Jeder kennt die mahnenden Beispiele von Nokia und Kodak, diese Giganten haben es verabsäumt.

Ohne Fleiß kein Preis

Wenn Sie sich mit Ihrem Geschäftsmodell auseinandersetzen, werden Sie in mehreren Ebenen aktiv werden müssen. Nicht nur, dass Ihre Kunden neue Geschäftsmodelle erwarten, Sie müssen auch Ihre Organisation an neue Kulturen und Technologien heranführen. Darin liegen aber auch Ihre Potentiale. Ein zukunftsfittes Geschäftsmodell sichert:

  • das Überleben am Markt
  • mehr Umsatz
  • höheren Gewinn
  • verbesserte Bonität
  • mehr Cash-Flow für Investitionen

Im Zentrum Ihrer Überlegungen sollte jedoch immer die Frage stehen: Wie generiere ich Werte über Produkt und Dienstleistung hinaus?

Ein Lösungsweg

Der Schweizer Alexander Osterwalder hat im Jahr 2008 das Business Model Canvas für die Analyse und Entwicklung von Geschäftsmodellen entwickelt. Seither ist es in der Entwicklung von Geschäftsmodellen nicht mehr wegzudenken.

Im BMC beschreiben Sie anhand von 9 Schlüsselfaktoren Ihr Geschäftsmodell

  • Schlüsselpartner, Schlüsselaktivitäten, Schlüsselresourcen
  • Wertangebote (Leistungsversprechen)
  • Kundenbeziehungen, Kanäle (Kommunikation, Vertrieb), Kundensegmente
  • Kostenstruktur, Einnahmequellen

Wie funktioniert Canvas?

Vergleichbar mit einem Puzzle werden die einzelnen Komponenten Ihres Geschäftsmodells zerlegt und einzeln betrachtet, um sie danach wieder zusammen zu setzen. Wie kann mein Unternehmen für den Markt mehr Wert generieren? Kann ich neue Distributionskanäle erschließen und finde ich dort meine Kunden? Wie wirkt sich der Mehrwert auf meine Gewinne aus? Ein kreativer Prozess soll hier in Gang gesetzt werden der neue Geschäftsmodelle hervorbringt. Diese neuen Modelle werden auf ihre Plausibilität abgeklopft bei dem sich letztendlich die erfolgsversprechende Variante herauskristallisiert.

Das Leistungsversprechen

Im Kern des BMC steht das Leistungsversprechen. Mit welchem Leistungsversprechen treten Sie am Markt auf? Sammeln Sie alle Produkte, die das Wertversprechen Ihres Unternehmens kennzeichnen. Folgende Fragen helfen Ihnen bei der Beschreibung Ihrer Marktposition:

  • Welche unfairen Vorteile hat mein Unternehmen?
  • Was kann ich 10mal besser als die Anderen?
  • Welches Problem löse ich für meine Kunden?
  • Warum nimmt der Kunde meine Leistung in Anspruch?

Ihre Kunden

Benennen Sie Ihre Kunden nach sozidemografischen Daten, Einkaufsfrequenz, Art des Einkaufsprozesses oder ordnen Sie Ihre Kundengruppen auf Basis einer Kanalpräferenz (zb. Online vs. Offline). Wichtig ist, dass Sie Ihre Kunden benennen und beschreiben können.
Nach diesem ersten Schritt ist es nun wichtig, dass Sie wissen, WIE Ihr Kunde kauft und WO Sie Ihren Kunden erreichen. Stellen Sie sich die Fragen:

  • Wie informiert sich mein Kunde?
  • Wie wird er auf mich aufmerksam?
  • Wie kann er bei mir kaufen?

Berücksichtigen Sie bei diesen Fragen auch die große strategische Relevanz, vor allem wenn digitale Plattformen den Zugang zu Ihren Kunden mit einem besseren Service besetzen.

Ihre Partner

Ihre strategischen Partner zB.: Lieferanten, Joint Ventures und Technologiepartner sollten in Ihren Überlegungen Platz finden. Es geht hierbei nicht um x-beliebige Lieferanten, sondern um Partner ohne die Ihr Geschäftsmodell nicht oder nur sehr schwer vorstellbar wäre.
Genau so sollten Sie sich auch Gedanken über Ihre Ressourcen machen. Welche Mitarbeiter und Rollen müssen besetzt werden? Wie viel Kapital ist notwendig? Welche immateriellen und materiellen Ressourcen sind wichtig?

Kosten und Gewinn

Die unterschiedlichsten Einnahmequellen und Ertragsmechaniken können Sie zum Erfolg führen. Es muss nicht immer der Besitzwechsel im Vordergrund stehen.

  • kostenpflichtige Services
  • wiederkehrende Abonnements
  • Provisionen am Weiterverkauf von Ware
  • Lizenz und Wartungsmodelle
  • mieten statt kaufen usw.

Diesen Einnahmequellen stellen Sie Ihren Kosten gegenüber. Definieren Sie Ihre wesentlichen Kostenblöcke und Kostentreiber. Welche variablen Kosten liegen Ihrem Leistungsversprechen zu Grunde? Was kostet Sie die Akquise eines neuen Kunden? Wieviel Personalaufwand müssen Sie berücksichtigen? Gibt es noch andere wesentliche Kosten, welche Sie berücksichtigen müssen?

Fazit

Mit dem Business Model Canvas lassen sich die Dynamiken und Entwicklungen von Geschäftsmodellen entflechten und visuell darstellen. Die Vorteile in der Anwendung sind bei:

  • der Abbildung des aktuellen Geschäftsmodells und der Analyse
  • der Evaluierung verschiedener Varianten
  • dem Design des neuen Geschäftsmodells
  • der Generierung neuer Wettbewerbsvorteile
  • der Erarbeitung neuer Alleinstellungsmerkmale

Egal ob Sie Ihr bestehendes Unternehmen neu denken möchten oder vor einer Unternehmensgründung stehen. Eine strukturierte Herangehensweise wie im Canvas Modell ist auf jeden Fall zu empfehlen.

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Über den Autor

Christoph Standfest administrator

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